- É possível identificar onde está o maior desafio em converter vendas/locação na minha imobiliária?
- Em qual fase do processo de compra ou venda eu estou perdendo o meu cliente?
Em algum momento, na sua imobiliária, você já se fez essas perguntas ou já as colocou para a sua equipe. São questões fundamentais, comuns entre as imobiliárias. E, sim, podem ser respondidas.
No artigo “Porque é fundamental possuir um funil de vendas e locação no mercado imobiliário” você já viu qual é a proposta da metodologia do funil de vendas e locação e quais são as 7 vantagens de implementar essa metodologia em sua imobiliária.
Se você ainda não viu essas dicas, é só clicar AQUI. Antes de seguir para o fim deste artigo, precisa entender o que é o funil de vendas para colocá-lo em prática de forma simples e eficaz.
O que você verá neste artigo?
- As etapas do funil de vendas e os responsáveis por cada etapa;
- A importância de contar com um profissional de marketing e a relação que a área tem com o time de vendas.
As etapas do funil de vendas e locação imobiliário e quem são os responsáveis por cada uma delas
1ª Etapa − Leads chegam até a sua imobiliária
Número de clientes que chega pelos meios de comunicação utilizados pela imobiliária para divulgar seus imóveis. Nessa primeira etapa, o cliente é recebido por um profissional de marketing, responsável por qualificá-lo, antes de passar ao corretor.
Obs.: ao final das etapas, você vai saber um pouco mais sobre a importância de contar com um profissional de marketing em seu time.
2ª Etapa − Possíveis clientes são recebidos pelo marketing
Nessa etapa, está o número de clientes que já foram atendidos pelo marketing (caso tenha um setor de pré-venda) ou pela secretária ou recepcionista e identificados como clientes potenciais, com reais interesses em compra ou locação;
3ª Etapa − Clientes atendidos pelo corretor, visitando imóveis
Após a indicação e confirmação do cliente, pela equipe de marketing, o corretor entra em ação durante a visita ao imóvel (ideal que nesta fase o corretor receba o cliente com a visita agendada).
4ª Etapa − Clientes apresentam uma proposta
Após a visita do cliente aos imóveis selecionados, o corretor verifica o resultado e analisa se o cliente deseja realizar uma proposta. Caso o cliente não evolua para a proposta, o cliente é acompanhado e monitorado junto ao gestor.
5ª Etapa − Clientes fecharam negócio
Parabéns, você conquistou mais um cliente! Após o fechamento do negócio é necessário desativar o imóvel do site e dos demais meios de comunicação utilizados.
Nessa etapa, você precisa criar o Termo de Conversão, utilizado para identificar a quantidade de clientes que passaram de uma etapa para outra no funil.
Conversão: aproveitamento, em %, de uma etapa para outra.
Conversão geral: aproveitamento, em %, da etapa “atendimento” até a etapa “negócios fechados”.
Veja a fórmula para descobrir o aproveitamento:
Exemplo:
De 100 leads, 50 foram atendidos
Qual a taxa de conversão?
50/100 = 0,5
0,5 x 100 = 50%
É fundamental, portanto, reunir todos os dados que chegam, por meio do primeiro atendimento até o fechamento do negócio ou a recusa do lead em fazer negócio:
- Quantos leads;
- De que maneira eles chegaram até a sua imobiliária;
- Com quanto tempo ele foi atendido;
- Em caso de recusa a uma oferta, por qual motivo;
- E outros dados importantes que forem coletados.
Essas informações devem ser melhor reunidas para, posteriormente, serem trabalhadas de forma estratégica, se a sua imobiliária possuir um profissional ou uma equipe de marketing.
Por que contar com um profissional de marketing é importante para o sucesso do funil imobiliário?
Ter um profissional de marketing em sua equipe de vendas é um fator que traz diferencial nesse processo de entender e analisar os clientes que chegam ao topo de funil e comparar com aqueles que realmente fecharam um negócio.
Isso porque, o funil de vendas pode ser aproveitado pelo time de marketing, que será responsável por analisar as oportunidades dentro de cada etapa do atendimento.
Principalmente em relação à reunião de informações e dados que podem ajudar a identificar erros e oportunidades para aumentar as conversões.
O time de marketing deve realizar uma otimização do funil, por isso, o planejamento do marketing deve estar alinhado ao da equipe de vendas, quando, inicialmente, os leads serão atraídos, trabalhados e retrabalhados, a cada etapa, para auxiliar o time de vendas a otimizar resultados.
Agora, que você já tem algumas informações sobre o funil de vendas e locação, que tal começar a praticar, levando a metodologia para o seu dia a dia?
Nos próximos dois artigos, vou dar dicas bem práticas para você aplicar, durante o atendimento; também vou ensinar de que maneira você vai medir o seu desempenho, utilizando o funil de vendas, ou seja, como você saberá que as suas taxas de conversão estão ou não dentro da média do mercado.
BÔNUS: ao final da série, compartilharei com você o Funil de Post It, uma ferramenta prática, diferenciada e exclusiva do Imob Academy, que faz parte da mentoria “Certificação do Funil Lucrativo”. Com ela, o funil de vendas e locação será mais eficiente, rápido e focado no resultado.
Ficou interessado em saber mais sobre a mentoria? Então, faça contato comigo.
Um abraço,
Arlene Gomes 220
Co-fundadora do Imob Academy