•  É possível identificar onde está o maior desafio em converter vendas/locação na minha imobiliária?

• Em qual fase do processo de compra ou venda eu estou perdendo o meu cliente?

Em algum momento, na sua imobiliária, você já se fez essas perguntas ou já as colocou para a sua equipe. São questões fundamentais, comuns entre as imobiliárias. E, sim, podem ser respondidas.

No artigo “Porque é fundamental possuir um funil de vendas e locação no mercado imobiliário” você já viu qual é a proposta da metodologia do funil de vendas e locação e quais são as 7 vantagens de implementar essa metodologia em sua imobiliária.

Se você ainda não viu essas dicas, é só clicar AQUI. Antes de seguir para o fim deste artigo, precisa entender o que é o funil de vendas para colocá-lo em prática de forma simples e eficaz.

 O que você verá neste artigo?

• As etapas do funil de vendas e os responsáveis por cada etapa;
• A importância de contar com um profissional de marketing e a relação que a área tem com o time de vendas.

As etapas do funil de vendas e locação imobiliário e quem são os responsáveis por cada uma delas

1ª Etapa − Leads chegam até a sua imobiliária 

Número de clientes que chega pelos meios de comunicação utilizados pela imobiliária para divulgar seus imóveis. Nessa primeira etapa, o cliente é recebido por um profissional de marketing, responsável por qualificá-lo, antes de passar ao corretor. 

Obs.: ao final das etapas, você vai saber um pouco mais sobre a importância de contar com um profissional de marketing em seu time.

2ª Etapa − Possíveis clientes são recebidos pelo marketing

Nessa etapa, está o número de clientes que já foram atendidos pelo marketing (caso tenha um setor de pré-venda) ou pela secretária ou recepcionista e identificados como clientes potenciais, com reais interesses em compra ou locação;

3ª Etapa − Clientes atendidos pelo corretor, visitando imóveis

Após a indicação e confirmação do cliente, pela equipe de marketing, o corretor entra em ação durante a visita ao imóvel (ideal que nesta fase o corretor receba o cliente com a visita agendada).

4ª Etapa − Clientes apresentam uma proposta

Após a visita do cliente aos imóveis selecionados, o corretor verifica o resultado e analisa se o cliente deseja realizar uma proposta. Caso o cliente não evolua para a proposta, o cliente é acompanhado e monitorado junto ao gestor.

5ª Etapa − Clientes fecharam negócio

Parabéns, você conquistou mais um cliente! Após o fechamento do negócio é necessário desativar o imóvel do site e dos demais meios de comunicação utilizados.

Nessa etapa, você precisa criar o Termo de Conversão, utilizado para identificar a quantidade de clientes que passaram de uma etapa para outra no funil.

Conversão: aproveitamento, em %, de uma etapa para outra.

Conversão geral: aproveitamento, em %, da etapa “atendimento” até a etapa “negócios fechados”.

Veja a fórmula para descobrir o aproveitamento:

Exemplo:

De 100 leads, 50 foram atendidos
Qual a taxa de conversão?
50/100 = 0,5
0,5 x 100 = 50%

É fundamental, portanto, reunir todos os dados que chegam, por meio do primeiro atendimento até o fechamento do negócio ou a recusa do lead em fazer negócio: 

• Quantos leads;
• De que maneira eles chegaram até a sua imobiliária;
• Com quanto tempo ele foi atendido; 
• Em caso de recusa a uma oferta, por qual motivo; 
• E outros dados importantes que forem coletados.

Essas informações devem ser melhor reunidas para, posteriormente, serem trabalhadas de forma estratégica, se a sua imobiliária possuir um profissional ou uma equipe de marketing.

Por que contar com um profissional de marketing é importante para o sucesso do funil imobiliário?

Ter um profissional de marketing em sua equipe de vendas é um fator que traz diferencial nesse processo de entender e analisar os clientes que chegam ao topo de funil e comparar com aqueles que realmente fecharam um negócio.

Isso porque, o funil de vendas pode ser aproveitado pelo time de marketing, que será responsável por analisar as oportunidades dentro de cada etapa do atendimento. 

Principalmente em relação à reunião de informações e dados que podem ajudar a identificar erros e oportunidades para aumentar as conversões.

O time de marketing deve realizar uma otimização do funil, por isso, o planejamento do marketing deve estar alinhado ao da equipe de vendas, quando, inicialmente, os leads serão atraídos, trabalhados e retrabalhados, a cada etapa, para auxiliar o time de vendas a otimizar resultados.

Agora, que você já tem algumas informações sobre o funil de vendas e locação, que tal começar a praticar, levando a metodologia para o seu dia a dia?

Nos próximos dois artigos, vou dar dicas bem práticas para você aplicar, durante o atendimento; também vou ensinar de que maneira você vai medir o seu desempenho, utilizando o funil de vendas, ou seja, como você saberá que as suas taxas de conversão estão ou não dentro da média do mercado.

BÔNUS: ao final da série, compartilharei com você o Funil de Post It, uma ferramenta prática, diferenciada e exclusiva do Imob Academy, que faz parte da mentoria “Certificação do Funil Lucrativo”. Com ela, o funil de vendas e locação será mais eficiente, rápido e focado no resultado.

Ficou interessado em saber mais sobre a mentoria? Então, faça contato comigo.

Um abraço,

Arlene Gomes 220

Co-fundadora do Imob Academy