- Os clientes chegam até você, mas não consegue falar com eles depois?
- Não sabe até quando insistir nos contatos?
Essas são dúvidas da maioria dos profissionais que atuam no mercado imobiliário. Isso porque, muitas vezes, a equipe não possui uma estratégia definida ou uma orientação sobre como agir a partir do primeiro contato feito por quem quer comprar ou alugar.
Ter um passo a passo sobre esses procedimentos ajuda a sua equipe a ter proatividade e a identificar os erros que estão ocorrendo nesse processo.
O mercado imobiliário tem ficado mais ágil e as pessoas querem rapidez no retorno a uma proposta. Não encontrando isso, elas vão procurar o concorrente.
Por outro lado, em algum momento, depois de várias tentativas, a sua imobiliária também precisa saber a hora de desistir desse lead que chegou, mas que não responde a seus contatos.
Diante disso, neste artigo, você verá:
- O passo a passo para atender o cliente o mais rápido possível, após o primeiro contato dele;
- Os dados e observações que devem ser levantados, em caso de recusa do cliente em relação a uma proposta;
- Quantas vezes você deve insistir em um contato e um check list para ajudar a sua equipe.
Siga estes passos para transformar atendimento em vendas e aluguéis com o funil imobiliário:
Dica 1: Atenda o cliente nos primeiros 5 minutos de recebimento do e-mail ou telefone
1. Secretária atende o telefone ou recebe e-mail e repassa ao marketing;
2. O marketing dá uma resposta ao cliente, dentro de 5 minutos > estuda as possibilidades do cliente dentro do perfil;
3. Possui uma oferta dentro do perfil?
SIM = envia a sugestão principal e outros imóveis parecidos
O cliente quer visitar o imóvel? Repasse imediatamente o contato para o corretor, se for o caso;
NÃO tem o imóvel que ele procura e não tem algum parecido = organiza uma fila/ coerência com o produto que está atraindo o cliente, mas que a sua imobiliária não tem na prateleira.
Diariamente ou semanalmente, crie uma lista de imóveis para captação, analisando todos os dados e impressões recolhidas durante os contatos com o lead.
A partir das informações e das recusas dele, você conseguirá reunir dados que mostraram uma tendência e um caminho que a sua imobiliária pode seguir.
Dica 2: Por quanto tempo você deve insistir naquele cliente que não atende e não responde e-mail?
- Você deve insistir no contato pelo menos 6 vezes, até desativar o atendimento.
- Tente em horários diferentes e em canais diferentes (e-mail, WhatsApp, ligação);
- Se o cliente não respondeu de 6 a 8 tentativas, não o repasse para o corretor. Desative o cliente;
- Caso tenha que priorizar o atendimento, foque em quem possui telefone celular ou telefone fixo. Quem deixou somente o e-mail, deixe por último na escala de prioridades.
Dica 3: Check list da persistência na prática para não perder o cliente
1. Tentativa 1 − Telefonema no meio da semana (10h);
2. Tentativa 2 − Envio de e-mail (16h);
3. Tentativa 3 − WhatsApp (17h);
4. Tentativa 4 − Telefonema no outro dia, na saída/hora de almoço (12h);
5. Tentativa 5 − WhastApp no outro dia, após o expediente (19h);
6. Tentativa 6 − Telefonema no outro dia da semana, na hora do almoço (13h);
7. Tentativa 7 – Envio de e-mail no outro dia (sábado, às 11h);
8. Tentativa 8 − Telefonema (sábado)
Esse check list serve de inspiração para a sua imobiliária e ele pode ser adaptado, conforme o seu modelo de trabalho, o horário do expediente ou até mesmo a quantidade de colaboradores.
Mas, com base na quantidade de leads que precisam ser contatados, é fundamental contar com uma lista como essa, que ajudará a sua equipe a fazer todas as tentativas possíveis, antes de desativar um cliente.
O que você achou dessas dicas? Coloque-as em prática e, além de perceber um rendimento maior da sua equipe, perceberá também que os resultados e os retornos dos clientes começarão a aparecer.
Agora, que você já tem essas dicas, precisa saber algo fundamental sobre o funil imobiliário: como medir o seu desempenho. Sobre esse tema você verá no próximo artigo.
BÔNUS: ao final da série, compartilharei com você o Funil de Post It, uma ferramenta prática, diferenciada e exclusiva do ImobAcademy, que faz parte da mentoria “Certificação do Funil Lucrativo”. Com ela, o funil de vendas e locação será mais eficiente, rápido e focado no resultado. Ficou interessado em saber mais sobre a mentoria? Então, faça contato comigo.
Um abraço,
Arlene Gomes 220
Co fundadora do Imob Academy